上星期有一个做汽车配件的老板来找我，他说自己花两万八买了一个海关数据会员，查了两周之后得到的数据全是世界各国进出口总数量，并没有出现过任何一个真实的采购商名字。他说是不是遇到骗子了。
我说没有被骗，而是买错了东西。 海关数据这四个字底下压着两套完全不同的东西，一套是官方对外公开的贸易统计汇总，一套是逐票提单明细。 前者是免费的，后者每年都要付费，功能和用处也完全不同，能够解决的问题也大不相同。新手最容易栽的是把这两套当成一回事，钱花出去才发现要查的东西根本不在那个库里。这种事情一年之内我能听到十几次。
海关数据到底是什么，谁在记录这些东西
每一份货物进出境的报关单上都会有一整套字段。商品编码、品名、数量、金额、原产国、目的国、收发货人注册地、运输方式、申报关别。原始记录由海关掌握，在对外公布的时候分为两个层次。
第一层为汇总统计。按照HS编码8位、按照国家、按照贸易方式、按照省份聚合，不能看到具体的企业的名称。这部分内容是海关总署主动公开的。
第二层是提单明细。美国、印度、墨西哥等国把提单正本信息公开到网上，可以看见发货人shipper和收货人consignee的名字、品名描述、毛重、件数、集装箱号码、装货港口、卸货港口。
这是一个大多数新玩家并不知道的重要地方。 中国的海关是不会对外公布提单上收发货人的名字的。 所以你在国内付费平台上买到的所谓的“中国出口海关数据”，其实是从美国、印度等国海关公布的提单中逆向提取出来的——中国出口商在那批提单里，以 shipper 的身份出现的。这层窗户纸，很多的人是花了很多的钱、用了三个月的时间才捅破的。
官方免费的海关数据能查到什么，查不到什么
官方免费的口子，主要就是海关总署的那个在线查询平台，stats 点 customs 点 gov 点 cn。不需要注册就可以直接用浏览器访问，可以查询从2015年开始的所有数据。
可以根据商品编码进行筛选，按照进口原产地、出口目的地、贸易方式、收发货人注册地等维度来切分。可以免费导出为Excel文件。在做品类趋势预测时非常实用。比如说想要了解刹车盘这两年对于巴西出口的数量是增加还是减少，哪个省份在主要出口，一拉就出来。
查不到什么呢。 具体的哪个工厂在出口、哪个贸易商在进口、单票货物多少钱、买家的联系方式都没有。 该库只到省级以及HS编码为8位的汇总颗粒度。
很多人都认为在这里可以查询到“哪些公司进行进口”，点击进去之后浏览了半天才发现全是数字汇总，这才意识到自己走错了门。
另外有两个容易混淆的官方渠道。一个是国际贸易单一窗口，singlewindow 点 cn，那就是给自己企业用的，只能查自己公司报关单、通关状态、舱单信息，不能查别人的信息。另外一个就是海关企业进出口信用信息公示平台，credit 点 customs 点 gov 点 cn，输入企业名字可以查到这家中国的企业的AEO等级、行政处罚记录、备案信息。这是用来做供应商背景调查的，和寻找海外客户提单数据之间是完全不相关的。
商业海关数据凭什么卖几万一年，提单里到底有什么
付费的商业海关数据，主要卖的是提单明细。
美国提单字段最细，这是因为有24小时AMS规则。所有的到港集装箱都要在船舶到达之前24小时内向美国海关申报舱单，这些数据一旦公布出来之后，shipper的名字和地址、consignee的名字和地址就会被公开，通知方notify party、货物名称描述、件数、毛重、体积、集装箱号、起运港卸货港等都可以看到。
印度海关是少数直接公布CIF成交价格的国家之一。也就是说除了可以看见谁在购买之外，还可以推算出该品类真实到岸单价的大致范围。在制定报价策略时，该字段的价值很大。
墨西哥、巴西、越南的部分口岸、巴基斯坦、孟加拉、俄罗斯、乌克兰、哥伦比亚、秘鲁等国各自公开的程度不同，有的可以看见consignee的名字，有的只能看见申报地址。
大多数欧洲国家都不公开提单明细。德国、法国、意大利、荷兰等等，你只能在官方统计数据汇总中看到该品类总的进口量是多少，具体的哪个公司进口的，查不出来的。因此，在做欧洲市场的时候，很多团队都会觉得商业海关数据用处不大。
另外还有一件事情要说明。 海关的数据本身并没有买家的电话、邮箱以及官方网站。 你在商业平台上看到的各种联系方式，都是平台自己去爬取公开网页、领英、企业黄页拼凑而成的，并且命中率各不相同，几年前的号码比较常见。不要把联系方式准确率想得太好了。
用海关数据找真实海外买家，一线怎么筛
光有名单没有用处，名单要经过筛选。按照HS编码一拉，可能会出现一千到两千家consignee，其中一半是货代公司，另一半是贸易商，真正终端的买家很少。
第一阶段，从过去的十二个月内筛选出曾经实际进口过该类别的consignee清单。不要用三年前的数据，因为三年之前采购的客户现在可能会更换供应商了。
第二步是按照采购频率来排列。一年只下一张票的，一般情况下就是当地的贸易商偶尔调货，先放在观察名单上。一年下来，四票以上的采购，而且采购间隔比较稳定的人，才是在这个品类上一直走货的人。
第三步是重点监控两种信号。一种情况是同一个consignee原来是从印度或者越南进口货物，但是最近半年开始从中国进货，这是供应商正在更换供应商的时候，切入的成本最小。另外一种情况是某个买家刚刚更换了新的shipper，新的供应商关系还没有完全稳定下来，在这个时候发出开发信，回复率要比平均值高出很多。
第四步，不要上 notify party 的当。提单上经常会出现的通知方，并不是真正的采购决策人，而是当地清关公司或者货代公司。看到一个公司的名字之后，一定要去该公司官网以及业务介绍中进行交叉验证，以确定该企业是否真的在从事该品类进口分销的工作。
第五步，在进行竞品分析时要特别注意，shipper 中有很多是贸易公司而不是工厂。想要找到直接竞品工厂的话，就需要多加一步功夫来鉴别了。
海关数据平台怎么选，免费和付费的真实边界
免费层把几个组合用透，可以解决大部分宏观判断的问题。
中国的官方在线查询平台可以查看到本国出口的趋势。联合国商品贸易数据库UN Comtrade可以覆盖到200多个国家和地区，数据可以追溯到1962年，用来做长期趋势以及跨国比较之用。ITC的Trade Map可以提供关税以及市场准入的信息，在进行新兴市场的准入分析时非常有用。WTO Data Portal 提供了关税以及政策方面的数据。三个免费口子加在一起，进行市场的初步筛选已经足够了。
付费国内平台，腾道、国贸通、环球慧思、AB 客、企知道等，按照覆盖国家的数量以及字段级别来选择，一年几千到几万元不等。优点就是中文界面，有客服指导操作，刚开始做外贸的团队可以很快上手。
在国际平台上，Volza 月费从 120 到 349 美元之间，根据订阅档次来选择。Panjiva、ImportGenius、Descartes Datamyne 等走的是企业级路线，一年几万元到几十万元不等，主要是大客户、上市公司、大物流公司都可以使用。
真实的建议是，刚开始的SOHO或者只有几个人的小团队，先用免费的一些平台来熟悉一下情况，跑通“按照HS编码拉名单、判断市场规模、锁定目标国家”的这套流程，再考虑是否要购买会员。 一年出口额支撑不起两三万会员费的，不要硬要这辆车。 做欧洲市场的人，商业提单的数据用处不大，还不如把钱花在谷歌搜索引擎优化或者参加行业的展会上面。
常见的几个坑，提单里看到的不一定是真买家
第一个坑就是把贸易商当成终端买家。consignee 只是当地的一个进口批发商，并不是品牌方或者终端工厂。想要追到上游的品牌，还需要进行官网以及渠道的调研。
第二个坑是缺少金额字段。早期美国提单上的公开货值，在之后做了隐私调整后，有一部分价值字段被隐藏。大多数其他国家都不会公开单票成交金额。你所看到的所谓的“市场单价”，只能作为粗略的参考，并不能直接用来给客户报价。
第三种情况就是数据重复。同一批货物，在不同的平台上可能会被重复抓取，去重要靠集装箱号、提单号自己核对。
第四坑是由于“全球200国覆盖”的宣传册晃了眼睛造成的。世界上有200多个国家和地区，其中大部分国家公开的信息只是一些汇总数据，consignee的名字也看不出来。 在签订合同之前一定要让销售人员在现场给目标行业的最近十二个月的真实提单做演示，不能只是看样例数据，要按照你HS编码的要求现场跑一遍。 不能演示出来的，即使国家再多也不能和你有关。
坑五就是联系方式已经失效了。前面已经提到过，海关数据原始没有电话、邮箱，平台拼接上去的信息要在领英和官网核对一遍之后再发出开发信，否则退信率可以让人崩溃。
海关数据常见问题
中国的海关数据可以查询到国内具体的哪个工厂在出口。在官方公开的渠道中找不到相关信息。在线查询平台只能到省一级进行汇总，并且不会公开企业的名称。可以看见中国出口商名字的，是美国、印度等国海关公布的提单，在这些提单中，中国的工厂以 shipper 的身份出现。
海关数据中consignee就是真实的买家吗？不一定。consignee可能是清关公司、货代公司、进口批发商等。要对企业的官方网站以及业务范围进行交叉验证。一年内采购次数少于两次的，先列入观察名单，不要急于投入精力。
免费海关数据是否足够使用。进行宏观市场的判断已经足够了。UN Comtrade、中国官方在线查询都可以查看品类趋势以及国家分布情况。只有当要得到具体的采购商的名字以及逐票提单记录的时候，才需要支付相应的方案。
商业海关的数据一年大概是多少？国内平台从几千元到几万元不等，一年之内。按照覆盖国家的数量以及字段级别来计算。Volza这样的国际平台每月费用从120美元到349美元不等。企业级方案的价格从几万元到几十万元不等，主要为大客户所使用。
海关的数据中可以查到成交价格吗？印度海关公布了CIF价格。美国提单价值字段的部分内容已经不显示了。大多数其他国家不会公布单张票据的成交价格，在汇总统计数据中才会出现平均单价。
下一次再有谁来推说“全球200个国家海关数据，一键获取海外买家”，就先问三句话。这个国家公开的到底是汇总数还是提单明细，consignee的名字能不能直接看到，按照我这个HS编码最近12个月的真实提单能不能现场演示。这三个问题可以回答出来，然后再坐下谈价钱。答不上来的，说得多热闹也不要掏钱。
